Dans le secteur des engins de chantier, on entend toutes sortes d'histoires. On entend parler de machines qui ont l'air superbes en photo, mais qui s'avèrent être de véritables épaves en réalité. On entend parler de concessionnaires qui disparaissent dès que le virement bancaire est effectué. On entend parler de conteneurs qui arrivent avec à l'intérieur des machines complètement différentes : une véritable arnaque.
C'est ainsi que, lorsque nous avons commencé à discuter avec M. Adebayo, de Lagos, au Nigeria, au sujet d'une pelle Komatsu PC210 d'occasion qui se trouvait dans notre parc à Hefei, province d'Anhui, nous comprenions parfaitement son hésitation. Il avait déjà eu de mauvaises expériences avec des transactions à distance. Il n’arrêtait pas de dire : “ Les photos, ce ne sont que des photos, mon ami. De nos jours, on peut tout retoucher avec Photoshop. Mais j’ai besoin de le toucher. J’ai besoin de l’entendre démarrer. J’ai besoin de voir l’huile de mes propres yeux. ”
La plupart des concessionnaires auraient essayé de l'en dissuader. “ C'est trop cher ”, auraient-ils dit. “ Ça demande trop d'efforts. Hefei, ce n'est pas Shanghai : c'est plus difficile d'y aller. ” Mais nous avons vu les choses autrement. Nous avons vu un acheteur sérieux qui savait exactement ce qu’il voulait. Nous lui avons donc dit : “ Venez nous voir. Réservez votre vol pour Shanghai, et nous viendrons vous chercher là-bas. Il y a trois heures de route jusqu’à Hefei, mais nous vous promettons que cela en vaudra la peine. Laissez-nous vous montrer exactement ce que vous achetez. ”
Voici l'histoire qui raconte comment une rencontre en personne à Hefei a permis de transformer un primo-accédant prudent et sceptique en l'un de nos meilleurs partenaires commerciaux en Afrique de l'Ouest.
Le long voyage : de Lagos à Hefei
M. Adebayo a atterri à l'aéroport international de Shanghai-Pudong un mardi matin. Il avait l'air fatigué : le vol depuis Lagos est long, et il faut parfois faire escale à Dubaï ou en Éthiopie. Mais son regard était vif. C'est un homme pragmatique qui dirige une carrière florissante dans son pays.
Un chauffeur l'attendait à l'aéroport avec une pancarte. Dès le trajet en voiture entre Shanghai et Hefei, il nous a dit sans détour : “ Mon temps, c'est de l'argent. Je ne veux pas de surprises. J’ai déjà été escroqué par une entreprise chinoise. Ils m’ont envoyé une machine de 2012 qui était en réalité de 2008. J’ai dû dépenser 14 150 yuans pour la réparer. Et ils étaient à Guangzhou, une grande ville où il y a plein de concessionnaires. Et maintenant, je viens à Hefei ? Je n’ai même jamais entendu parler de Hefei. J’espère que c’est du sérieux. ”
Ça nous a vraiment frappés. Nous savions que nous devions prouver que nous étions différents. Nous avons passé les trois heures de route à lui parler de Hefei : comment c'est en réalité une plaque tournante majeure pour les engins de chantier, avec des entreprises comme Zoomlion qui y ont leur siège social. Comment la province d'Anhui compte certains des meilleurs mécaniciens et ateliers de remise à neuf de Chine. À notre arrivée, il était curieux, et non plus sceptique.
Nous l'avons installé dans un hôtel près de notre chantier, nous l'avons laissé se reposer quelques heures, puis nous l'avons emmené directement voir la machine.
Une visite des ateliers à Hefei : “ Est-ce vraiment la même machine ? ”
Notre parc de machines se trouve à la périphérie de Hefei, non loin de l'aéroport international de Hefei Xinqiao. Ce n'est pas un endroit très chic : juste du bon vieux fer et de la terre battue. Mais quand M. Adebayo est entré, ses yeux se sont illuminés. Il a vu des rangées et des rangées de pelles mécaniques, de chargeuses sur pneus et de bulldozers.
La Komatsu PC210 était garée, prête à l'emploi. Elle avait déjà été révisée, entièrement entretenue, fraîchement repeinte, et elle était resplendissante. Mais nous ne voulions pas qu'il se contente d'admirer sa peinture. Nous voulions qu'il se plonge dans la machine — au sens propre du terme.
Alors qu'il faisait le tour de la pelleteuse, nous avons pu voir la tension dans ses épaules commencer à s'estomper. Il avait sa propre liste de contrôle — pas celle que nous lui avions donnée, mais celle qu'il s'était forgée au fil de ses vingt années d'expérience dans le métier.
Il commença par monter dans la cabine. Il resta assis là pendant cinq bonnes minutes, juste pour sentir le siège, vérifier l'usure des poignées du joystick et tester tous les commutateurs. Il démarra le moteur et observa attentivement les jauges. Il a vérifié le compteur d'heures : 1 850 heures depuis la révision générale. Il a fait monter le régime du moteur, à l'affût du moindre bruit inhabituel.
Puis il s'est mis à genoux et s'est attelé à la tâche. Il s'est glissé sous la machine pour inspecter le châssis : la tension des chenilles, l'usure des rouleaux, les pignons. Il a ouvert le compartiment moteur et a passé ses doigts à l'intérieur, à la recherche de fuites d'huile ou de boue séchée qui pourraient cacher une fissure. Il a vérifié les pompes hydrauliques, les réducteurs finaux, le palier de pivot.
Le moment le plus marquant ? Le démarrage à froid le lendemain matin. Il a tenu à revenir à 7 heures du matin pour la démarrer à froid. “ N’importe quelle machine peut sonner bien quand elle est chaude ”, a-t-il déclaré. “ Je veux entendre la vérité. ”
Il tourna la clé. Le moteur fit un tour, puis un deuxième, avant de démarrer en ronronnant. Pas de fumée. Pas de cognement. Pas de grincement du système hydraulique. Il actionna les manettes : flèche vers le haut, bras vers l'intérieur, godet qui se referme. D'une douceur incomparable. Il fit avancer et reculer les chenilles. Parfait.
Il a sauté par terre, un large sourire aux lèvres, et a dit : “ Bon. Voilà la machine. ». C'est exactement ce que tu m'as montré dans les vidéos. ” Tout droit venu de Hefei ! Je n'en reviens pas. » Pour lui, cette sincérité comptait plus que tout. La machine était à la hauteur de ses promesses. Pas d'arnaque, pas de problèmes cachés.
Au-delà de la machine : instaurer la confiance en face à face dans l'Anhui
Nous ne nous sommes pas contentés de remettre les clés et de dire au revoir. Lorsqu’un client parcourt 9 656 kilomètres pour venir vous voir à Hefei, on le traite comme un membre de la famille. Telle est notre philosophie.
Après qu’il eut confirmé que la machine était en parfait état, nous nous sommes installés dans notre bureau et avons tout passé en revue étape par étape. Nous lui avons montré tous les carnets d'entretien, les documents d'importation originaux et les registres de maintenance. Nous lui avons expliqué en détail le processus d'expédition : comment nous allions charger la machine sur un camion, la conduire jusqu'au port de Shanghai (à environ 500 kilomètres), quelle compagnie maritime nous utilisions, combien de temps le trajet jusqu'à Lagos prendrait et comment suivre le conteneur en ligne. Nous lui avons donné tous les conseils pour passer la douane au Nigeria, car nous savons que cela peut être la partie la plus difficile. Nous lui avons même conseillé les pièces de rechange à stocker — filtres, joints, flexibles hydrauliques — afin qu’il n’ait pas à subir de temps d’arrêt en attendant des pièces plus tard.
Ce soir-là, nous l'avons emmené déguster un véritable dîner de Hefei. Pas de la cuisine pour touristes, mais de la vraie cuisine de l'Anhui. Nous l'avons emmené dans un restaurant local réputé pour Le hot pot de Li Hongzhang et tortue mijotée. Au début, la tortue l'intimidait un peu, mais dès la première bouchée, il a été conquis. Nous avons mangé de la poitrine de porc braisée, du tofu frit de la rivière Huai et bu de la bière locale ensemble.
Nous avons bien sûr parlé affaires, mais nous avons aussi parlé de sa famille, de ses enfants restés au pays, de football (c'est un grand fan d'Arsenal) et de son projet d'agrandir sa flotte, pour passer de deux à dix machines au cours des cinq prochaines années.
À la fin de la soirée, nous n'étions plus seulement un fournisseur et un client. Nous étions devenus des partenaires. Il m'a serré la main avec fermeté et m'a dit : “ La prochaine fois, je n'aurai pas besoin de faire tout ce chemin jusqu'à Hefei. Je te fais confiance. Envoie-moi simplement les vidéos et je t'enverrai l'argent. ”
L'attente : suivre le parcours du navire de Shanghai à Lagos
Les semaines qui ont suivi ont été ponctuées de nombreux messages. M. Adebayo était impatient… et un peu nerveux. Il nous envoyait un message tous les deux ou trois jours : “ Le bateau a-t-il déjà quitté Shanghai ? Où se trouve-t-il actuellement ? A-t-il déjà dépassé Singapour ? ”
Nous lui avons envoyé des photos de la machine en cours de chargement sur un camion à plateau à Hefei. Nous lui avons envoyé des photos du conteneur en cours de chargement sur le navire au port de Shanghai. Nous lui avons envoyé le connaissement, les documents d'assurance et le numéro de suivi. Nous l'avons tenu informé à chaque étape du processus. Lorsque le navire a rencontré des conditions météorologiques difficiles près de l'océan Indien, nous l'avons rassuré en lui indiquant que la machine était solidement arrimée et placée dans un conteneur. À son arrivée au port de Lagos, nous sommes restés en ligne avec lui pendant qu'il s'occupait des formalités douanières.
Nous savions que le véritable test ne résidait pas dans la livraison, mais dans le premier jour de travail.
“ L'effet WhatsApp ” : quand un client devient votre meilleur vendeur
Environ trois semaines après l'accostage du navire, on a reçu la vidéo. Et je veux dire… on a reçu des VIDÉOS. Au pluriel.
M. Adebayo nous a envoyé une avalanche de messages WhatsApp depuis Lagos. La Komatsu était arrivée, avait passé la douane (grâce à quelques conseils de notre part) et avait été livrée sur le site de sa carrière. Il nous a envoyé une vidéo montrant le déchargement de la machine depuis la remorque surbaissée. Il nous a envoyé une autre vidéo la montrant en train de creuser dans un tas de roches, le godet se remplissant sans à-coups, les chenilles adhérant fermement au sol. Il nous a envoyé une vidéo de ses opérateurs levant le pouce en signe de satisfaction.
Et puis est arrivé le message que tout concessionnaire de machines adore recevoir :
“ Mon ami ! La machine de Hefei fonctionne à plein régime ! Elle est plus puissante que mon autre pelleteuse, qui m'a coûté deux fois plus cher. Mes concurrents me demandent où je l'ai trouvée. Je leur ai répondu : à Hefei, dans l'Anhui ! Je leur ai donné ton numéro. Attends-toi à recevoir des appels. ”
M. Adebayo ne s'est pas contenté d'acheter une machine ; il est devenu notre ambassadeur local. En Afrique, la réputation est primordiale. Les affaires se font grâce aux relations et au bouche-à-oreille. Si vous êtes fiable, les gens en parlent. Si vous offrez de la qualité, les gens le remarquent.
En l'espace de deux mois, il nous avait envoyé trois de ses amis et partenaires commerciaux. L'un a acheté une chargeuse sur pneus. Un autre a acheté un bulldozer. Le troisième a acheté une autre pelleteuse, plus petite, destinée aux travaux d'utilité publique. Ils ont tous posé la même question : “ Est-ce que ça vient du même endroit à Hefei ? Du même parc que la machine d'Adebayo ? ” Quand nous avons répondu oui, ils n'ont pas hésité.
L'effet domino : toute une flotte grâce à une seule présentation
Les recommandations ne se sont pas limitées à ses amis. Les concurrents de M. Adebayo ont vu sa nouvelle machine fonctionner jour après jour avec un temps d'arrêt minimal. Ils l'ont vu développer son activité et décrocher des contrats plus importants. Ils lui ont posé des questions. Il leur a donné notre numéro.
Très vite, nous avons commencé à recevoir des appels d’autres régions du Nigeria : d’Abuja, de Port Harcourt, de Kano. “ Mon ami Adebayo m’a dit que tu étais l’homme de la situation ”, nous disaient-ils. “ Il m’a dit que tu n’arnaquais pas les gens. Il m’a dit que ton dépôt à Hefei proposait du fer de bonne qualité. J’ai besoin d’une machine comme la sienne. ”
Au final, nous avons vendu quatre machines supplémentaires à ce réseau en l'espace de six mois. Tout cela parce que nous avons bien traité un client à Hefei.
La fidélisation de la clientèle : une transaction conclue via Zoom entre Lagos et Hefei
Et le meilleur dans tout ça ? M. Adebayo avait raison. Il n'a pas eu besoin de revenir à Hefei pour acheter sa deuxième machine.
Quelques mois plus tard, il m'a appelé par visioconférence. Il se tenait sur son chantier à Lagos et me montrait du doigt la Komatsu qui travaillait en arrière-plan. La poussière tourbillonnait, les rochers volaient en éclats, et sa machine était en plein cœur de l'action.
“ Il m’en faut une autre ”, dit-il en criant pour couvrir le bruit. “ Une plus grosse cette fois. Une pelleteuse pour les très gros rochers. Ceux qui nécessitent un gros marteau-piqueur. Qu’est-ce que vous avez à Hefei ? ”
Nous sommes sortis dans notre cour avec notre téléphone. Nous lui avons montré une Komatsu PC400 que nous venions de recevoir. C'était une véritable bête de course : 50 tonnes de puissance, parfaite pour les travaux primaires en carrière. Nous lui avons fait découvrir la machine en direct via une vidéo WhatsApp. Nous lui avons montré le châssis, le compartiment moteur, les pompes hydrauliques. Nous lui avons montré les carnets d'entretien. Nous l'avons démarrée et avons actionné le système hydraulique pour lui.
Il a observé attentivement. Il a posé quelques questions. Puis il a dit : “ Expédiez-le depuis Hefei. Comme la dernière fois. ”
Pas de vol. Pas d'hôtel. Pas de stress. Juste une confiance totale, née d'une seule livraison réussie en face à face dans la province d'Anhui. Il a viré l'acompte dès l'après-midi.
Une nouvelle visite, une nouvelle machine : retour à Hefei
Environ un an plus tard, M. Adebayo est revenu en Chine. Non pas parce qu’il y était obligé, mais parce qu’il en avait envie. Il a dit que le hot pot de Li Hongzhong lui manquait et qu’il voulait voir comment notre cour à Hefei s’était agrandie. De plus, il était prêt à acheter sa troisième machine et souhaitait voir ce que nous avions d’autre en stock.
Cette fois-ci, la visite était complètement différente. Il n’y avait aucun soupçon. Pas de liste de contrôle. Il est entré dans notre cour à Hefei comme un vieil ami rendant visite à un cousin. Nous nous sommes serré la main, nous nous sommes embrassés, et il s’est tout de suite mis à nous taquiner au sujet de la circulation sur Changjiang Road.
Ce jour-là, il a examiné plusieurs engins. Il a fait un essai routier avec une chargeuse sur pneus flambant neuve que nous venions de recevoir. Il s'est assis dans la cabine d'une pelleteuse Doosan. Il a posé des questions détaillées à nos mécaniciens basés à Hefei sur les calendriers d'entretien. Il a même demandé à visiter notre atelier de remise à neuf, et il a été impressionné par son organisation.
Finalement, il a acheté deux engins de terrassement : une autre pelleteuse et un bulldozer. On n’a même pas vraiment négocié. Il a simplement dit : “ Propose-moi un prix honnête. Je te connais. Je connais bien Hefei maintenant. Allons-y. ”
Nous avons signé les documents, sommes allés dîner une nouvelle fois dans ce même restaurant du coin et avons discuté de son prochain grand projet : un marché de construction routière pour lequel il était en lice. Il nous a dit que s’il remportait le marché, il aurait besoin de cinq machines supplémentaires. Et qu’il nous les achèterait toutes à Hefei.
L'attrait de Hefei : pourquoi de plus en plus d'acheteurs africains s'y rendent
L'histoire de M. Adebayo nous tient particulièrement à cœur, car elle met en lumière un aspect que beaucoup de gens ignorent : Hefei est un véritable trésor caché dans le domaine des engins de chantier.
Beaucoup d'acheteurs prennent directement l'avion pour Guangzhou ou Shanghai. Ils se rendent sur les grands marchés où les prix sont gonflés et la concurrence féroce. Mais Hefei ? Hefei, c'est différent. Nous sommes le berceau de Zoomlion, l'un des plus grands fabricants chinois d'équipements de construction. Cela signifie qu'il y a un vaste vivier de mécaniciens qualifiés, de pièces de qualité et de machines d'occasion bien entretenues provenant des entreprises de construction locales.
De plus, les coûts d'exploitation y sont moins élevés. Pas de salles d'exposition luxueuses aux sols en marbre : juste du vrai métal, de vrais mécaniciens et des prix raisonnables. C'est ce qu'a apprécié M. Adebayo. Il a pu acquérir une meilleure machine à un meilleur prix grâce à son passage à Hefei.
La morale de l'histoire ? On se voit à Hefei (ou envoyez-y vos amis)
L'histoire de M. Adebayo est l'une de nos préférées, car elle illustre une vérité simple dans le secteur des machines d'occasion : La confiance, c'est la véritable monnaie.
Vous pouvez disposer des meilleures machines au monde, mais si les gens ne vous font pas confiance, ils n'achèteront pas. Et la confiance ne se construit pas à travers des sites web ou des brochures. Elle se construit lors de rencontres en face à face dans des endroits comme Hefei, par l’honnêteté quand quelque chose n’est pas parfait, par des messages WhatsApp tard le soir pour répondre aux questions, et en tenant exactement vos promesses.
Si vous envisagez d'importer une pelleteuse, un bulldozer ou une chargeuse sur pneus d'occasion, il est judicieux de rester prudent. Il existe des acteurs peu scrupuleux sur le marché. Mais il est encore plus judicieux de trouver un partenaire qui vous invite à venir constater par vous-même. Un partenaire qui ne cache rien. Un partenaire qui vous traite comme un membre de la famille, et pas seulement comme une transaction.
Nous ne nous contentons pas de vendre du matériel ; nous tissons des liens qui durent des années et s'étendent à travers les continents. Que vous veniez à Hefei ou que vous achetiez à distance, nous traitons chaque machine comme si elle était destinée au chantier de notre propre frère.
M. Adebayo possède désormais sept engins provenant de notre site de Hefei. Sa carrière est la plus grande de la région. Et chaque fois qu’on lui demande où il a trouvé son parc de machines, il répond toujours la même chose : “ Je suis allé à Hefei, en Chine. Je l’ai vu de mes propres yeux. Et je n’ai plus jamais eu à m’inquiéter. ”