A maioria dos revendedores tentaria dissuadi-lo. \u201c\u00c9 demasiado caro\u201d, diriam. \u201cD\u00e1 muito trabalho. Hefei n\u00e3o \u00e9 Xangai \u2014 \u00e9 mais dif\u00edcil chegar l\u00e1.\u201d Mas n\u00f3s vimos algo diferente. Vimos um comprador s\u00e9rio que sabia exatamente o que queria. Por isso, dissemos-lhe: \u201cVenha c\u00e1. Reserve o seu voo para Xangai e n\u00f3s vamos busc\u00e1-lo l\u00e1. S\u00e3o tr\u00eas horas de carro at\u00e9 Hefei, mas prometemos que vai valer a pena. Deixe-nos mostrar-lhe exatamente o que est\u00e1 a comprar.\u201d<\/p>
Eis a hist\u00f3ria de como um encontro presencial em Hefei transformou um comprador iniciante, cauteloso e c\u00e9tico, num dos nossos melhores parceiros de neg\u00f3cios na \u00c1frica Ocidental.<\/p>
A longa viagem: de Lagos a Hefei<\/h2>
O Sr. Adebayo chegou ao Aeroporto Internacional de Xangai-Pudong numa ter\u00e7a-feira de manh\u00e3. Parecia cansado \u2014 \u00e9 um voo longo desde Lagos, por vezes com escala no Dubai ou na Eti\u00f3pia. Mas o seu olhar era perspicaz. \u00c9 um homem pragm\u00e1tico que gere uma pedreira de sucesso no seu pa\u00eds.<\/p>
T\u00ednhamos um motorista \u00e0 espera dele no aeroporto com uma placa. Ele disse-nos logo no trajeto de carro de Xangai para Hefei: \u201cO meu tempo \u00e9 dinheiro. N\u00e3o quero surpresas.\u201d J\u00e1 fui enganado por uma empresa chinesa. Enviaram-me uma m\u00e1quina de 2012 que era, na verdade, de 2008. Tive de gastar 14 150 T1 para a reparar. E eles estavam em Guangzhou \u2014 uma grande cidade com muitos revendedores. Agora vou a Hefei? Nunca sequer ouvi falar de Hefei. \u00c9 melhor isto ser a s\u00e9rio.\u00bb<\/p>
Isso afetou-nos profundamente. Sab\u00edamos que t\u00ednhamos de provar que \u00e9ramos diferentes. Pass\u00e1mos as tr\u00eas horas de viagem a falar-lhe sobre Hefei \u2014 como \u00e9, na verdade, um enorme centro de m\u00e1quinas de constru\u00e7\u00e3o, com empresas como a Zoomlion sediadas aqui. Como a prov\u00edncia de Anhui tem alguns dos melhores mec\u00e2nicos e oficinas de reconstru\u00e7\u00e3o da China. Quando cheg\u00e1mos, ele estava curioso, n\u00e3o c\u00e9tico.<\/p>
Fizemos-lhe o check-in num hotel perto do nosso p\u00e1tio, deix\u00e1mo-lo descansar algumas horas e, depois, lev\u00e1mo-lo diretamente para ver a m\u00e1quina.<\/p> O nosso p\u00e1tio fica nos arredores de Hefei, n\u00e3o muito longe do Aeroporto Internacional de Hefei Xinqiao. N\u00e3o \u00e9 nada de especial \u2014 apenas o bom e velho ferro e terra batida. Mas quando o Sr. Adebayo entrou, os seus olhos brilharam. Viu fileiras e mais fileiras de escavadoras, carregadoras de rodas e bulldozers.<\/p> A Komatsu PC210 estava estacionada e \u00e0 espera. J\u00e1 tinha passado pela revis\u00e3o, estava com a manuten\u00e7\u00e3o em dia, tinha sido pintada de fresco e estava com um aspeto impec\u00e1vel. Mas n\u00e3o quer\u00edamos que ele se limitasse a olhar para a pintura. Quer\u00edamos que ele se debru\u00e7asse sobre a m\u00e1quina \u2014 literalmente.<\/p> Enquanto ele contornava a escavadora, pudemos ver a tens\u00e3o nos seus ombros come\u00e7ar a desaparecer. Ele tinha a sua pr\u00f3pria lista de verifica\u00e7\u00e3o \u2014 n\u00e3o a que lhe t\u00ednhamos dado, mas uma que ele pr\u00f3prio tinha elaborado ao longo de 20 anos no ramo.<\/p> Primeiro, subiu para a cabina. Ficou sentado ali durante cinco minutos inteiros, apenas a sentir o assento, a verificar o desgaste dos punhos do joystick e a testar todos os interruptores. Ligou o motor e observou atentamente os indicadores. Verificou o contador de horas \u2014 1.850 horas desde a grande revis\u00e3o. Acelerou o motor, \u00e0 procura de sons invulgares.<\/p> Depois, ele agachou-se e fez o trabalho sujo. Rastejou por baixo para verificar o chassis \u2014 a tens\u00e3o das lagartas, o desgaste dos rolos, as rodas dentadas. Abriu o compartimento do motor e passou os dedos pelo interior, verificando se havia fugas de \u00f3leo ou lama endurecida que pudesse esconder uma fissura. Verificou as bombas hidr\u00e1ulicas, as transmiss\u00f5es finais, o rolamento de rota\u00e7\u00e3o.<\/p> O momento mais marcante? O arranque a frio na manh\u00e3 seguinte. Ele insistiu em voltar \u00e0s 7 da manh\u00e3 para lig\u00e1-la a frio. \u201cQualquer m\u00e1quina pode soar bem quando est\u00e1 quente\u201d, disse ele. \u201cQuero ouvir a verdade.\u201d<\/p> Ele girou a chave. O motor deu uma volta, depois outra, e por fim ganhou vida com um ronronar suave. Sem fumo. Sem batidas. Sem ru\u00eddos do sistema hidr\u00e1ulico. Ele manobrou os joysticks \u2014 lan\u00e7a para cima, bra\u00e7o para dentro, ca\u00e7amba a dobrar-se. Suave como seda. Fez as lagartas avan\u00e7arem e recuarem. Perfeito.<\/p> Ele saltou com um enorme sorriso no rosto e disse: \u201cPronto. Esta \u00e9 a m\u00e1quina.\u00bb. \u00c9 exatamente isso que me mostraste nos v\u00eddeos.<\/strong> \u201dDiretamente de Hefei! N\u00e3o consigo acreditar.\u00bb Para ele, essa honestidade era tudo. A m\u00e1quina cumpriu o prometido. Sem truques, sem problemas ocultos.<\/p> N\u00e3o nos limit\u00e1mos a entregar as chaves e a despedir-nos. Quando um cliente voa 9 656 km para nos visitar em Hefei, tratamo-lo como se fosse da fam\u00edlia. \u00c9 essa a nossa filosofia.<\/p> Depois de ele ter confirmado que a m\u00e1quina estava em perfeitas condi\u00e7\u00f5es, sent\u00e1mo-nos no nosso escrit\u00f3rio e revimos tudo passo a passo. Mostr\u00e1mos-lhe todos os registos de manuten\u00e7\u00e3o, os documentos de importa\u00e7\u00e3o originais e os registos de manuten\u00e7\u00e3o. Explic\u00e1mos o processo de envio em pormenor \u2014 como ir\u00edamos carregar a m\u00e1quina num cami\u00e3o, lev\u00e1-la at\u00e9 ao porto de Xangai (a cerca de 500 quil\u00f3metros de dist\u00e2ncia), qual a companhia mar\u00edtima que utilizamos, quanto tempo demora a chegar a Lagos e como rastrear o contentor online. Demos-lhe todas as dicas para o desembara\u00e7o aduaneiro na Nig\u00e9ria, porque sabemos que essa pode ser a parte mais dif\u00edcil. Aconselh\u00e1mos-o at\u00e9 sobre quais as pe\u00e7as sobressalentes que deveria adquirir \u2014 filtros, vedantes, mangueiras hidr\u00e1ulicas \u2014 para que n\u00e3o enfrentasse tempo de inatividade \u00e0 espera de pe\u00e7as mais tarde.<\/p> Naquela noite, lev\u00e1mo-lo a jantar para saborear a verdadeira cozinha de Hefei. N\u00e3o era comida para turistas, mas sim a aut\u00eantica cozinha de Anhui. Lev\u00e1mo-lo a um restaurante local famoso por Guisado Li Hongzhang<\/strong> e tartaruga estufada<\/strong>. No in\u00edcio, ele estava um pouco receoso em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 tartaruga, mas depois de uma dentada, ficou rendido. Comemos barriga de porco estufada, tofu frito do rio Huai e bebemos cerveja local juntos.<\/p> Fal\u00e1mos de neg\u00f3cios, claro, mas tamb\u00e9m fal\u00e1mos de fam\u00edlia, dos filhos que ele tem em casa, de futebol (ele \u00e9 um grande adepto do Arsenal) e dos seus planos para expandir a sua frota de duas m\u00e1quinas para dez nos pr\u00f3ximos cinco anos.<\/p> No final da noite, j\u00e1 n\u00e3o \u00e9ramos apenas um fornecedor e um cliente. \u00c9ramos parceiros. Ele apertou-me a m\u00e3o com firmeza e disse: \u201cDa pr\u00f3xima vez, n\u00e3o preciso de vir at\u00e9 Hefei. Confio em ti. Basta enviar-me os v\u00eddeos e eu envio o dinheiro.\u201d<\/p> As semanas seguintes foram repletas de mensagens. O Sr. Adebayo estava entusiasmado \u2014 e um pouco nervoso. Enviava-nos mensagens de poucos em poucos dias: \u201cO navio j\u00e1 partiu de Xangai? Onde est\u00e1 agora? J\u00e1 passou por Singapura?\u201d<\/p> Envi\u00e1mos-lhe fotografias da m\u00e1quina a ser carregada num cami\u00e3o de plataforma em Hefei. Envi\u00e1mos-lhe fotografias do contentor a ser carregado no navio no porto de Xangai. Envi\u00e1mos-lhe o conhecimento de embarque, os documentos do seguro e o n\u00famero de rastreio. Mantivemos-o informado em cada etapa do processo. Quando o navio enfrentou mau tempo perto do Oceano \u00cdndico, tranquiliz\u00e1mo-lo, garantindo que a m\u00e1quina estava bem presa com correntes e dentro do contentor. Quando chegou ao porto de Lagos, mantivemos contacto telef\u00f3nico com ele enquanto tratava das formalidades com os funcion\u00e1rios da alf\u00e2ndega.<\/p> Sab\u00edamos que o verdadeiro teste n\u00e3o era a entrega, mas sim o primeiro dia de trabalho.<\/p> Cerca de tr\u00eas semanas depois de o navio ter atracado, recebemos o v\u00eddeo. E quero dizer... recebemos V\u00cdDEOS. No plural.<\/p> O Sr. Adebayo enviou-nos uma enxurrada de mensagens pelo WhatsApp a partir de Lagos. A Komatsu tinha chegado, passado pela alf\u00e2ndega (com uma pequena ajuda dos nossos conselhos) e foi entregue na sua pedreira. Ele enviou-nos um v\u00eddeo da m\u00e1quina a ser descarregada do reboque de plataforma baixa. Enviou-nos outro v\u00eddeo dela a escavar numa pilha de rochas, com a ca\u00e7amba a encher-se suavemente e as lagartas a agarrarem-se com firmeza. Enviou-nos um v\u00eddeo dos seus operadores a fazerem o sinal de \u00abpolegar para cima\u00bb.<\/p> E ent\u00e3o chegou a mensagem que qualquer revendedor de maquinaria adora receber:<\/p> \u201cMeu amigo! A m\u00e1quina de Hefei est\u00e1 a funcionar de maravilha! \u00c9 mais potente do que a minha outra escavadora, que me custou o dobro. Os meus concorrentes est\u00e3o a perguntar-me onde a comprei. Eu respondi-lhes: em Hefei, Anhui! Dei-lhes o teu n\u00famero. Espera receber algumas chamadas.\u201d<\/em><\/p> O Sr. Adebayo n\u00e3o se limitou a comprar uma m\u00e1quina; tornou-se o nosso embaixador local. Em \u00c1frica, a reputa\u00e7\u00e3o \u00e9 tudo. Os neg\u00f3cios fazem-se atrav\u00e9s de rela\u00e7\u00f5es e do boca a boca. Se for de confian\u00e7a, as pessoas falam disso. Se oferecer qualidade, as pessoas d\u00e3o por isso.<\/p> Em dois meses, ele tinha-nos enviado tr\u00eas dos seus amigos e parceiros de neg\u00f3cios. Um comprou uma carregadora de rodas. Outro comprou uma escavadora. Outro comprou outra escavadora \u2014 uma mais pequena para trabalhos de manuten\u00e7\u00e3o. Todos fizeram a mesma pergunta: \u201cIsto \u00e9 do mesmo local em Hefei? Do mesmo p\u00e1tio da m\u00e1quina do Adebayo?\u201d Quando respondemos que sim, n\u00e3o hesitaram.<\/p> As recomenda\u00e7\u00f5es n\u00e3o se limitaram aos seus amigos. Os concorrentes do Sr. Adebayo viram a sua nova m\u00e1quina a funcionar dia ap\u00f3s dia, com um tempo de inatividade m\u00ednimo. Viram-no a expandir a sua atividade e a aceitar contratos de maior dimens\u00e3o. Fizeram-lhe perguntas. Ele deu-lhes o nosso n\u00famero.<\/p> Em pouco tempo, come\u00e7\u00e1mos a receber chamadas de outras partes da Nig\u00e9ria \u2014 de Abuja, de Port Harcourt, de Kano. \u201cO meu amigo Adebayo disse que \u00e9s o homem certo\u201d, diziam eles. \u201cEle disse que n\u00e3o enganas as pessoas. Disse que o teu p\u00e1tio em Hefei tem bom ferro. Preciso de uma m\u00e1quina como a dele.\u201d<\/p> Acab\u00e1mos por vender mais quatro m\u00e1quinas a essa rede no espa\u00e7o de seis meses. Tudo porque trat\u00e1mos bem um cliente em Hefei.<\/p> E o melhor de tudo? O Sr. Adebayo tinha raz\u00e3o. N\u00e3o precisou de voltar a Hefei para comprar a sua segunda m\u00e1quina.<\/p> Alguns meses depois, ele ligou-me por videochamada. Estava no seu estaleiro em Lagos, a apontar para a Komatsu que trabalhava ao fundo. O p\u00f3 voava, as rochas partiam-se e a sua m\u00e1quina estava mesmo no meio de tudo aquilo.<\/p> \u201cPreciso de outra\u201d, disse ele, gritando para se fazer ouvir por cima do barulho. \u201cDesta vez, uma maior. Uma escavadora para as rochas realmente grandes. Aquelas que precisam do martelo demolidor grande. O que t\u00eam em Hefei?\u201d<\/p> Sa\u00edmos para o nosso p\u00e1tio com o telem\u00f3vel. Mostr\u00e1mos-lhe uma Komatsu PC400 que acab\u00e1vamos de receber. Era uma m\u00e1quina imponente \u2014 50 toneladas de pot\u00eancia, perfeita para trabalhos prim\u00e1rios em pedreiras. Mostr\u00e1mos-lhe a m\u00e1quina ao vivo atrav\u00e9s de uma chamada de v\u00eddeo no WhatsApp. Mostr\u00e1mos-lhe o chassis, o compartimento do motor, as bombas hidr\u00e1ulicas. Mostr\u00e1mos-lhe os registos de manuten\u00e7\u00e3o. Lig\u00e1mos a m\u00e1quina e fizemos um ciclo do sistema hidr\u00e1ulico para ele ver.<\/p> Ele observou com aten\u00e7\u00e3o. Fez algumas perguntas. Depois, disse: \u201cEnviem de Hefei. Tal como da \u00faltima vez.\u201d<\/p> Sem voos. Sem hot\u00e9is. Sem nervosismo. Apenas confian\u00e7a total, baseada numa \u00fanica entrega presencial bem-sucedida na prov\u00edncia de Anhui. Ele transferiu o dep\u00f3sito nessa mesma tarde.<\/p> Cerca de um ano depois, o Sr. Adebayo voltou \u00e0 China. N\u00e3o porque tivesse de o fazer, mas porque queria. Disse que sentia saudades do Li Hongzhong Hot Pot e queria ver como tinha crescido o nosso p\u00e1tio em Hefei. Al\u00e9m disso, estava pronto para comprar a sua terceira m\u00e1quina e queria ver o que mais t\u00ednhamos em stock.<\/p> Desta vez, a visita foi completamente diferente. N\u00e3o havia suspeitas. Nem lista de verifica\u00e7\u00e3o. Ele entrou no nosso p\u00e1tio em Hefei como um velho amigo que vai visitar um primo. Apert\u00e1mos as m\u00e3os, demos um abra\u00e7o e ele come\u00e7ou logo a brincar connosco sobre o tr\u00e2nsito na Changjiang Road.<\/p> Naquele dia, ele viu v\u00e1rias m\u00e1quinas. Fez um teste de condu\u00e7\u00e3o com uma carregadora de rodas novinha em folha que acab\u00e1vamos de receber. Sentou-se na cabina de uma escavadora Doosan. Fez perguntas detalhadas aos nossos mec\u00e2nicos de Hefei sobre os planos de manuten\u00e7\u00e3o. Chegou mesmo a pedir para ver a nossa oficina onde fazemos a recondicionamento \u2014 e ficou impressionado com o qu\u00e3o organizada estava.<\/p> No final, ele comprou duas m\u00e1quinas daquelas \u2014 outra escavadora e um bulldozer. Nem sequer negociamos muito. Ele limitou-se a dizer: \u201cD\u00e1-me um pre\u00e7o justo. Conhe\u00e7o-te. Agora j\u00e1 conhe\u00e7o Hefei. Vamos a isso.\u201d<\/p> Assin\u00e1mos os documentos, fomos jantar novamente \u00e0quele mesmo restaurante local e convers\u00e1mos sobre o seu pr\u00f3ximo grande projeto \u2014 um contrato de constru\u00e7\u00e3o de estradas para o qual ele estava a concorrer. Ele disse que, se ganhasse o contrato, precisaria de mais cinco m\u00e1quinas. E que as compraria todas a n\u00f3s, em Hefei.<\/p> A hist\u00f3ria do Sr. Adebayo \u00e9 especial para n\u00f3s porque destaca algo de que muitas pessoas n\u00e3o se apercebem: Hefei \u00e9 uma joia escondida no setor da maquinaria pesada.<\/strong><\/p> Muitos compradores voam diretamente para Guangzhou ou Xangai. Dirigem-se aos grandes mercados, onde os pre\u00e7os s\u00e3o inflacionados e a concorr\u00eancia \u00e9 feroz. Mas e Hefei? Hefei \u00e9 diferente. Somos a sede da Zoomlion, um dos maiores fabricantes de equipamento de constru\u00e7\u00e3o da China. Isso significa que existe uma vasta oferta de mec\u00e2nicos qualificados, pe\u00e7as de qualidade e m\u00e1quinas usadas em bom estado de conserva\u00e7\u00e3o provenientes de empresas de constru\u00e7\u00e3o locais.<\/p> Al\u00e9m disso, os custos de opera\u00e7\u00e3o aqui s\u00e3o mais baixos. Nada de showrooms luxuosos com pisos de m\u00e1rmore \u2014 apenas ferro de verdade, mec\u00e2nicos de verdade e pre\u00e7os justos. Foi isso que o Sr. Adebayo apreciou. Conseguiu uma m\u00e1quina melhor por um pre\u00e7o mais acess\u00edvel por ter vindo a Hefei.<\/p> A hist\u00f3ria do Sr. Adebayo \u00e9 uma das nossas favoritas porque comprova uma verdade simples no mundo das m\u00e1quinas usadas: A confian\u00e7a \u00e9 a verdadeira moeda.<\/strong><\/p> Podes ter as melhores m\u00e1quinas do mundo, mas se as pessoas n\u00e3o confiarem em ti, n\u00e3o v\u00e3o comprar. E a confian\u00e7a n\u00e3o se constr\u00f3i atrav\u00e9s de sites ou brochuras. Constr\u00f3i-se atrav\u00e9s de reuni\u00f5es presenciais em locais como Hefei, atrav\u00e9s da honestidade quando algo n\u00e3o est\u00e1 perfeito, atrav\u00e9s de mensagens no WhatsApp a responder a perguntas a altas horas da noite, atrav\u00e9s de cumprir exatamente o que prometeste.<\/p> Se est\u00e1 a pensar importar uma escavadora, um bulldozer ou uma carregadora de rodas usados, \u00e9 sensato manter-se c\u00e9tico. Existem pessoas mal-intencionadas no mercado. Mas \u00e9 ainda mais sensato encontrar um parceiro que o convide a visitar as instala\u00e7\u00f5es para ver por si mesmo. Um parceiro que n\u00e3o esconde nada. Um parceiro que o trata como fam\u00edlia, e n\u00e3o apenas como uma transa\u00e7\u00e3o.<\/p> N\u00e3o nos limitamos a vender ferro; constru\u00edmos rela\u00e7\u00f5es que duram anos e atravessam continentes. E quer venha a Hefei ou compre \u00e0 dist\u00e2ncia, tratamos cada m\u00e1quina como se fosse para o local de trabalho do nosso pr\u00f3prio irm\u00e3o.<\/p> O Sr. Adebayo tem agora sete m\u00e1quinas provenientes do nosso parque de Hefei. A sua pedreira \u00e9 a maior da regi\u00e3o. E sempre que algu\u00e9m lhe pergunta onde adquiriu a sua frota, ele responde sempre o mesmo: \u201cFui a Hefei, na China. Vi tudo com os meus pr\u00f3prios olhos. E nunca mais tive de me preocupar.\u201d<\/p> <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" You hear a lot of stories in the heavy machinery business. You hear about machines that look great in photos but are junk in person. You hear about dealers who disappear after the wire transfer hits. You hear about containers arriving with completely different machines inside\u2014a total bait-and-switch. 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<\/figure><\/figure>Um passeio pelo p\u00e1tio em Hefei: \u201cSer\u00e1 mesmo a mesma m\u00e1quina?\u201d<\/h2>
Para al\u00e9m da m\u00e1quina: criar confian\u00e7a cara a cara em Anhui<\/h2>
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<\/figure><\/figure>A espera: Acompanhando o navio de Xangai a Lagos<\/h2>
O \u201cEfeito WhatsApp\u201d: Quando um Cliente se Torna o Seu Melhor Vendedor<\/h2>
O efeito cascata: toda uma frota a partir de uma \u00fanica apresenta\u00e7\u00e3o<\/h2>
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<\/figure><\/figure>O neg\u00f3cio recorrente: um acordo via Zoom de Lagos a Hefei<\/h2>
Mais uma visita, mais uma m\u00e1quina: de volta a Hefei<\/h2>
A vantagem de Hefei: por que raz\u00e3o cada vez mais compradores africanos v\u00eam para c\u00e1<\/h2>
A li\u00e7\u00e3o? Vemo-nos em Hefei (ou manda os teus amigos)<\/h2>